Análisis de negocio y evaluación financiera de un lodge en Chiloé

Tomé datos dispersos de un negocio real de cabañas frente al mar y los convertí en decisiones: unifiqué las reservas de tres canales de venta y 94 reseñas para medir estacionalidad, rentabilidad por canal y reputación, y evalué la viabilidad financiera de una estrategia digital de canal directo.

Cliente

Lodge & cabañas · Ancud, Chiloé

Periodo

Jul 2021 – May 2026

Mi rol

Análisis de datos y evaluación financiera

Entregable

Informe de 11 secciones + KPIs

01 El desafío

El negocio crecía fuerte, pero la información vivía repartida en tres plataformas distintas (Airbnb, Booking y reservas directas) y en reseñas sueltas de Google y Tripadvisor. No había una lectura única que respondiera preguntas de plata: ¿qué canal conviene?, ¿cuánto pesa la temporada alta?, ¿vale la pena invertir en marketing digital? Mi trabajo fue transformar ese desorden en una sola base ordenada y sacar conclusiones accionables.

02 Datos y metodología

Unifiqué 133 reservas a nivel de detalle (Airbnb, Booking y directas) más 94 reseñas, todo a montos brutos comparables. Antes de analizar tuve que limpiar los datos: corregí errores de origen (montos con un cero de más, fechas mal cargadas y cálculos inconsistentes), un paso que suele decidir si un análisis sirve o engaña.

Sobre esa base definí indicadores hoteleros y financieros estándar para que las conclusiones fueran comparables y defendibles:

• ADR (tarifa media por noche) y ticket promedio por reserva, para comparar valor por canal.
• Tasa de no concreción (cancelaciones / reservas), para medir el riesgo comercial de cada plataforma.
• ROI del proyecto digital, para evaluar si la inversión en marketing se justifica.

03 Los números que importan

Una foto del negocio:

Cifras reales del negocio, compartidas con autorización del cliente. Montos brutos en CLP; el ingreso neto es post-comisión, antes de costos operativos.

04 Rentabilidad por canal

Airbnb es el motor de volumen, pero volumen no es lo mismo que rentabilidad. Al mirar el ticket promedio, la comisión y las cancelaciones, el orden de prioridad cambia.

05 Estacionalidad: el gran riesgo

La principal vulnerabilidad del negocio es que depende de pocos meses: el 73% del ingreso ocurre en verano y el invierno aporta apenas un 4%. Enero (≈$10,0M) y febrero (≈$7,7M) concentran cerca del 60% del total anual: el flujo de caja depende de tres meses.

Además, el ingreso está concentrado en el producto: solo dos cabañas generan cerca del 71% del total. Concentración de temporada y de producto al mismo tiempo: doble motivo para diversificar demanda.

06 Cómo se comporta el huésped

Del análisis de patrones de reserva salieron perfiles claros que sirven para afinar precios, disponibilidad y comunicación:

• Estadías cortas: promedio de 2,3 noches, la mayoría de 1 a 3.
• Reserva de último minuto: el 43% reserva con 3 días o menos de anticipación.
• Una cola de planificadores: un 13% reserva con más de 60 días (típicamente extranjeros).
• Escapadas de fin de semana: las llegadas se concentran jueves y viernes.
• Baja recurrencia: casi nadie repite — una oportunidad de fidelización sin explotar.

07 Pronóstico prudente, no adivinanza

Con la serie mensual probé modelos de pronóstico. Un modelo de tendencia exponencial lo descarté porque proyectaba cifras sobredimensionadas; me quedé con un modelo estacional con crecimiento amortiguado, más estable para decisiones de corto plazo. El resultado apunta a ≈$14,0M para los próximos 12 meses (vs. $11,8M de los últimos 12), muy concentrado —otra vez— en enero (≈$6,5M) y febrero (≈$3,5M).

08 Evaluación financiera del proyecto digital

La pregunta de fondo era: ¿conviene invertir en una estrategia digital de canal directo? (sitio web propio, campaña de invierno y reservas sin intermediarios). Lo evalué como un proyecto de innovación con inversión, beneficios esperados y análisis de sensibilidad.

La lógica financiera es sólida: inversión acotada, ahorro de comisión permanente y una reputación 4,67/5 que respalda la captación directa. El ROI estimado es ≈207% con recuperación en menos de una temporada.

Escala relativa: incluso en el escenario conservador la inversión se recupera y el riesgo financiero es controlado.

09 Recomendaciones

Cerré el informe con un plan accionable, no solo un diagnóstico:

• Potenciar el canal directo usando la reputación para captar reservas sin comisión.
• Sostener Airbnb como motor de volumen y optimizar tarifas en temporada alta.
• Atacar la estacionalidad con una campaña digital de invierno, medida con indicadores concretos.
• Empezar a registrar ocupación real y costos operativos, para separar ingreso de utilidad y afinar futuras decisiones.

Qué demuestra este proyecto

Más allá del negocio puntual, este caso resume cómo trabajo con datos: unificar fuentes desordenadas, limpiar y validar, elegir los indicadores correctos, y traducir todo a decisiones con sus límites bien marcados. El entregable final fue un informe de 11 secciones con KPIs de seguimiento y un plan de implementación medible.